正文
首先，从洗牙多少钱开始
当我的朋友知道我们诊所的价格时，他们通常会从洗牙开始。为什么呢？在非牙医的印象中，洗牙是口腔医学中最简单的项目，也是每个机构都会开展的项目。每次我回答“洗牙需要预约，价格在700左右”当时，不了解我们诊所的人大多是惊讶和困惑的混合表情。有些人可能不会说，我也能感觉到五颗痣漂浮在他的额头上“凭啥这个价”？
事实上，“洗牙很简单”是对洗牙的误解，正是口腔医疗机构常年积累的误导所致。有一次，太多的人把它当成了。“洗牙20”，“洗牙特价”贴在诊所的玻璃上！实习生和护士在没有指导的情况下洗牙的机构太多了！洗牙不到半个小时！作为医生，难怪我们是医生的同龄人，更难怪病人。我们只能不断反省和改变。
病人真的最在乎价格吗？
顾客经常问价格，但顾客最关心的是价格吗？我对长春市场的研究结果是：当你选择牙科医院或诊所时，你考虑的最重要的因素是什么（包括：过去的牙科阅读经验、朋友推荐、广告、离家近、价格便宜、环境好、设备新、交通便利、人气和值得信赖的医生）？在年龄组统计中，前三个影响因素是：值得信赖的医生、知名度、良好的环境和新的设备；在收入组统计中，只有最低收入组才排名第三。也就是说，绝大多数客户最关心的不是价格。
2、病人问价格或抱怨价格高的真正原因是什么？
的确，几乎每个人在就医前都会问价格，但在医生面前抱怨价格大多不是因为价格本身，尤其是私立医疗机构。病人抱怨价格的可能原因是：
A，顾客有讨价还价的心态，这是中国的国情，买食物和衣服，只要不在公共单位，人们就想讨价还价。如果在过去的医疗过程中有成功的讨价还价经验，那么它更倾向于讨价还价。
B，希望通过抱怨，考验医生，找到底价。
C，希望对自己公平，不患高价而患不均。
D，不信任质量，通过询价了解医疗机构的态度。
E，希望在医生与自己的沟通中占据强势地位。
F，希望在同伴中树立自己的地位，能得到更多的折扣，倍儿有面子。
G，希望通过A诊所的询价，得到B诊所的谈判优势。
H，其他与价格无关的原因
医生和医疗机构应根据实际情况判断和分析客户讨价还价的真正原因。一方面，他们不应该因为客户的讨价还价而感到不安，而应该给予理解的态度；另一方面，不要适应客户讨价还价的要求。一旦讨价还价开始，就没有终点了。
3、我诊所洗牙价格调整过程
自2006年以来，我们诊所的洗牙价格经历了四次变化。最初是国产洁牙机80元，进口洁牙机(型号:赛特力P5和EMS)120元左右；后来取消了国产洁牙机，全部使用进口洁牙机，价格在240元左右；使用；Kavo气动洁牙机后，Kavo洁牙400左右，其他型号240左右；现在；Kavo气动牙齿清洁约700，其他型号约400。由于清洁牙齿后抛光是必要的步骤，上述价格包括抛光价格、喷砂和牙周刮擦费用。为了减少客户在清洁牙齿后对价格的抱怨，我们将在咨询过程中告知最高的可能价格。宁愿让客户后悔不做，也不愿让客户后悔。
虽然经历了四次价格变化，但不变的是价格上涨的趋势。不变的是，我们的价格在全省始终处于较高水平，计价方法也不变。我们诊所的牙科清洁计价方法是：价格=挂号费+备品费用+(每颗洁牙费用+每个抛光成本))X牙齿颗数。
定价应作为私立口腔机构的战略观点。接下来，我将结合我诊所的价格变化，与大家分享一系列关于定价的知识。我尽力简化和理解它。如果你真的对定价话题感兴趣，请阅读微观经济学、战略管理、营销管理和定位等相关经典书籍。如果你在大学里学过政治经济学，请有选择地忘记它。
二、定价目标
价格，除了现在“收入=价格X数量”公式中还有哪些功能？还能实现什么目标？
其实价格有很多功能，比如@北京牙医马强-江湖人称马化痛，@青岛海边牙医Olive私人诊所经理充分利用价格工具来管理病人流量，选择目标客户。综上所述，以下定价目标对口腔诊所是可行的：
1，生存
这是定价的第一个目标，也是必须实现的目标。口腔医疗机构的可持续性和稳定性非常重要。如果诊所不赚钱，如何确保设备和技术的升级？如何确保医生的继续教育？如何确保可持续性？如何实现对老客户的质量承诺？因此，定价必须确保诊所能够持续生存，无利可图的诊所不是负责任的诊所，当然，除了公益机构，除了基金会捐赠的机构。显然，这与报纸提倡的好医生的标准不一致，只要他们饿了就不收钱。谁对谁错，让历史评估一下。
2.扩大知名度和市场份额
超低的价格，超高的价格，特殊的定价方法或特殊的支付方式，等等，都可以扩大诊所的知名度，通过价格策略扩大知名度的最好例子是淘宝的双11。对于口腔诊所，我们在2006年收费，这是长春唯一的一个，而且很少见。客户在得知这种定价方法后，更倾向于与他人分享。但大多数口腔诊所更愿意使用超低的价格，比如以前的氧化锆1000元，现在的种植牙3000元。当然，如果质量能保证，某项服务在一定时期的超低定价是可以的，但如果整个产品线都是超低定价，一方面诊所不能保证利润来保证质量和长期发展，另一方面容易引发价格战，不利于口腔产业的发展。
3，介绍新产品
我们是长春市第一家使用Kavo洁牙机的，初期，为了引起顾客注意，必须制定一个区别于其他诊所、又比较容易被接受的价格。于是，我们确定在洁牙400元左右，抛光200左右，但对会员赠送抛光。这个价格实行了一年以后，抛光开始收费。但由于Kavo洁牙的舒适度和医生认真的操作已经深入人心，顾客也就认可了价格。（各位亲，小ka木有给我广告费啊！我自己洁牙也是用小ka滴！）
4，树立质量地位
达到这个目标，对于小诊所，需要时间，但很有效。我读研的同学，四年前曾在我们诊所看牙，看牙后，他太太对我们的价格不满意，感觉很贵。但今年，他对我说，他太太对我们诊所的看法变了，她觉得一个价格高的诊所能够做8年，而且稳定发展，说明其中必有缘故。事实上，很多之前因为价格高而离开的顾客，或者因为价格高没有全面治疗口腔疾病的顾客，在近两年出现了普遍的回流。不同的价格，对应着不同的顾客认知。不论高大上，还是小而美，还是百姓乐园，还是草根超市，都可以通过价格体现。没有对错之分，符合诊所发展战略即可。
5，控制病人流量，直达目标市场
创业八年，我们一直四台牙椅，规模没有扩大，但是价格一直在上升。价格，帮助我们筛选了顾客。留下的顾客，都是忠诚的顾客，注意，这里的忠诚顾客，和顾客的收入水平有一定关系，但不是绝对相关，也就是说，高价格，未必只为高收入人群服务，我们是为有良好的口腔健康意识的知性人士服务。忠诚的顾客会推荐更多的忠诚顾客，随着顾客的健康意识逐渐提升，用于沟通和讲解的时间也逐渐缩短，慢慢形成以口碑促发展的良性循环。老顾客看到现在的价格，通常会说，看好牙就是投资啊！
6，调节病人需求，激励医生完善技术
之前，有美国医生发微博说，有美国穷人拔掉了可以治疗的牙齿，因为拔牙加种植比治疗要便宜。这就是价格可以调节需求的表现。从口腔健康的角度，这是个反面例子，但我们完全可以利用价格工具，达到激励医生完善技术和选择最优方案的目的。比如，让牙体牙髓的治疗费用和做修复的费用基本对等，就会有更多医生愿意专心掏根管了！
三、定价的方法
了解了定价可以实现的目标，下面的工作是，结合诊所的发展实际，将几个目标结合，确定具体的定价方法。
总的来说，定价的方法有三种：免费，静态定价和动态定价。
1，免费
如果你的目标是扩大知名度，推介新产品，或者是纯粹的回馈顾客，可以采取免费定价。比如，微博常见的，转发微博免费洗牙等。
2，静态定价
免费不可能长久，对于诊所而言，最常见的是静态定价，也就是以诊所制定的固定的收费标准执行。主要有以下四种方式：
A、成本定价
烤瓷牙暴利，心脏支架暴利，配眼镜暴利，等等新闻如季节更迭，没几个月就轮一遍。但事实是，对于牙冠修复、心脏支架和配眼镜等“服务加产品”，用有形产品的成本来评估价格的方式，本身就是荒谬的。对于口腔医疗服务行业，有形成本，只能做为定价的参考因素，而不能作为关键因素。而且，在计算有形成本时，要考虑到房屋和设备投入的资金的机会成本，也就是说，如果不开诊所，这些资金放在银行产生的利息或者其他投资产生的收益；还要考虑到医生的时间价值，等等隐性的成本。
B、需求定价
供不应求，价格上升，是经济规律。在没有特殊促销的情况下，如果诊所顾客量很大，并且保持一段时间，如果没有扩大规模的打算，为了保证医疗质量和医护人员的休息，提升价格是有效的方法。对于私立诊所，能够达成的价格，是双方自由选择的结果，是彼此认可的价格，这个价格，与医德无关。
C、 价值定价
这个价值，是诊所能够为持续为病人创造的，顾客能够感知到的，区别于其他诊所的，独特的价值。对于洗牙而言，消毒安全是关键因素之一。消毒好，怎么让顾客感知到呢？我们诊所的全透明消毒室，专职消毒护士不停的忙碌，两台进口灭菌器发出的抽真空的声音，都让顾客感受到了安全。有时候，临时决定洁牙的病人，因为没有消好毒的器械，而需要等待或者另约时间的这些客户体验，也让我们消毒负责任的口碑在顾客中传播。消毒，不难。但通过持续性和可感知性，消毒已经是我们的核心竞争力，我们就可以依此定价。同样的，任何能够达到上述标准的价值，都可以作为定价依据。或者说，想掌握定价权，就要培养诊所的核心竞争力。
D、竞争定价
根据和自己诊所与竞争对手的优劣势对比，来制定自己的价格。这种方式常见，不详细讲了。关键是明确自己的竞争对手是谁，是旁边一条街的诊所，还是当地最大的口腔医院，还是附近的医院等。
3，动态定价
这里的动态定价，不是议价。如果希望诊所走得远，最好不要议价，即使是一台牙椅的小诊所。可以有优惠，可以打折，但要有规则和规律，不能随意议价。这里的动态定价，是以互联网为基础的动态定价方式。下面介绍两种：
A、团购
以团购网站为平台，以超低折扣或超低价格吸引消费者，顾客越多，价格越低。这种方式，实际是一种促销方式，以价换量，可以用于初建诊所聚人气，但对于顾客量平稳的小诊所，建议慎用，我诊所从未采用。事实上，各种大幅度降价的促销方式，小诊所都应该谨慎。主要原因是：1，小诊所的服务能力有限，大批增加的客户，服务不好，反而会有负面口碑；2，价格促销带来的客户往往价格敏感度高，后期客户维护成本高；3，价格促销带来客户增长，可能会掩盖原有客户群衰减的现象，导致原有客户流失了，而新客户留不下的双重困境，结果是：做促销有顾客不做促销没顾客，于是陷入依赖广告和促销的恶性循环。
B、封闭式拍卖
这种方式，我还未在口腔行业发现，写在这里，是想和大家一起开拓下视野，如果哪位做互联网医疗的亲路过，愿意试试看，那就更好！
经过多年的观察和统计，每年的六月份，是口腔行业的淡季。六月，各种考试袭来，一个考生影响一个家庭，大家的注意力普遍移向考试，可以择期治疗的，都会选择给考试让路。不知每年的北京口腔展，定在6月是否有这个缘故。我们诊所是实行预约制的，基本感觉不到客户量的淡旺季，但每年6月份的日均营业额，基本都在低谷。
淡季，是可以实施封闭式拍卖的前提条件。淡季将有部分资源空置，如酒店的客房和飞机的空位一样。对于窝沟封闭等预防相关的服务项目，是完全可以择期的，而且不涉及中考高考相关家庭，只涉及幼儿园和小学生家庭。也就是说，供方有空置，需方有空闲，只需一个封闭式拍卖网站作为交易平台，这事儿就成了！当然，如果这事儿成了，如果是那有心的，别忘了每笔交易为我们雅喜爱孤儿项目捐一毛钱。哈哈！
所谓封闭式拍卖的网站，就是一个黑盒子，供方出最低承受价，需方出最高接受价，其他人不知道盒子里发生的事儿，只有供需双方知道。以窝沟封闭为例，如某诊所正常窝沟封闭价格是每颗100元，供方出最低承受价20元，需方出最低接受价25元，则成交，多出5元归网站；如果需方出18，则不成交，如想成交，可以需方提高价格或者供方降低价格，直到成交为止。这种方式，供、需、平台，三方均受益。具体细节，可参考PRICELINE网站。
四、口腔诊所定价的注意事项
1、收费项目的命名，尽量用服务命名，而不是产品命名。如：xx树脂充填，而不是xx树脂。
2、收费标准能让普通人看得懂
- 比如我们诊所的智齿拔除，把图形印在收费标准上，顾客看图形和X光片对比，就知道自己的牙属于哪种收费。简单几笔，顾客感觉很清楚。
3、要有诊所的价格变动规划
在一段时间内，价格是静态的，但长时间内，价格是动态的。如国家医保般的长时间不变的定价方式，已经限制了医疗的发展。变动的不仅是收费标准，还有收费项目。如：以前是小牙片，后来有数字片，再后来有数字全景片等等。在制定和印刷收费标准时，要为未来留出接口。
4、价格是顾客评价诊所诚信程度的重要指标，一定要公正公平公开，切不可为了留住少数价格敏感客户，而因小失大。
啊！终于写到最后了！
最后想说三个希望
1，私立口腔诊所的定价，相对公立医院而言，具有一定的自由度，这是私立诊所的优势，希望大家要利用好这一优势。
2，价格战对谁都不利，希望大家一起努力，提高百姓口腔健康意识，把市场做好，大家都受益。
3，正如医生都想把病治好一样，病人的最大诉求也是治好病。医患关系的本质是人和人的关系，希望大家彼此信任，彼此尊重，这，才是治好病的基础
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